與2015年相比2016年的交易規(guī)模大幅度增加,可見B2B市場正處于上升通道。鋼鐵,煤炭,生鮮,汽車等垂直領(lǐng)域想要做好B2B,需要哪些關(guān)鍵步驟?
1.看懂和理解行業(yè)。
說起來是很簡單的6個字,但回頭看這么多年來幾乎每一次栽到大坑里的企業(yè), 究其根本原因都是他們對于行業(yè)沒看懂或不理解。什么叫看懂,現(xiàn)象擺在面前的時候,能看到現(xiàn)象背后的原因;什么叫理解,未來行業(yè)的延長線在哪兒 ,分解線延長之后下一個點在哪兒。很多人往往覺得自己都能看清楚互聯(lián)網(wǎng)大的走勢,也說得出來渠道扁平化等,可實際上在每個不同行業(yè)不同產(chǎn)業(yè)不同類目不同商品的每一條供應(yīng)鏈上 ,每個環(huán)節(jié)都會有很多獨特的生存法則 ,也就是存在的理由、價值。我們做戰(zhàn)略有一步非常核心的任務(wù), 就是給出價值鏈 。只有當(dāng)你能完完整整搞出這個價值鏈的時候,才能保證后面的分析是地基是牢固的。如果一步都踏錯了,那么后面等你的就是深淵巨坑。然后確定市場和定位 ,可以回答這幾個問題A:你為誰做了什么事,解決了其他人所不能為他解決的什么問題?這樣做了之后我在這個產(chǎn)業(yè)里扮演著什么樣的角色?
2.判斷你是否是適合的人或者你能找到合適的人。
要么你就是行業(yè)里浸淫了N年的老玩家并且在思維和視野上能緊跟互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展 ,要么你自己作為一個能跟上時代的互聯(lián)網(wǎng)人然后找一個對行業(yè)深刻理解并且能和你溝通無障礙的老玩家。第一種人我們目前只見過一個且他是在延續(xù)傳統(tǒng)的同時做了一些很有遠見的事,而他本身是一個產(chǎn)業(yè)的全球老大 ,他就是全球。第二種情況現(xiàn)在很多,但是真正能找到這樣的人卻不是易事。
3.分清B和C。
這算是一大坑,同樣是一個人買同樣一個東西,因為場景的不同而變身為B和C則采購決策是絕對不同的。場景導(dǎo)致痛點不同,痛點導(dǎo)致解決方案不同,解決方案導(dǎo)致所有的產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)營銷方法不同。所以首先要搞清楚用戶和用戶場景,不然不死也脫層皮(特別是做C類出身的人容易做這種事)。還有個燒錢的問題就是當(dāng)你明白了你的用戶B這個屬性之后 ,自然會懂為什么燒錢無效。
4.確定好商業(yè)模式。
回答這個問題:通過什么方式我從誰那里拿到錢 ,把A和B兩個關(guān)聯(lián)起來看。盡早做出流水,沒有跑馬圈地的空間。在夾縫中生存并壯大,互聯(lián)網(wǎng)和資本的作用就類似以前的軟件和銀行了。是生存和發(fā)展的助力而不是核心。
這里說的框架偏大了,因為并不只有B2B才這樣。任何一個項目都可以這樣分析, B2B確實也沒什么能跳出這個框架的特殊性。 畢竟在沒有互聯(lián)網(wǎng)之前B2B B2C就一直存在著,互聯(lián)網(wǎng)是一個工具 ,用好的實體+用好工具最終才能出現(xiàn)好的結(jié)果。
B2B市場在增長的確沒有錯,因為畢竟信息互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在不斷地提升, 但這個提升不會是什么顛覆性的。 無非也就把產(chǎn)業(yè)鏈效率再提高一點 ,而真正能帶來變革性提升的是在實體行業(yè) ,最重要的依然還是要看工業(yè)技術(shù)的發(fā)展。