相對于傳統(tǒng)的生產(chǎn)型、服務(wù)型行業(yè)幾千年的歷史，中國互聯(lián)網(wǎng)才十來歲，連嬰兒的級別都不到。但因其生長迅速，體形巨大，淘寶雙十一還能給你弄了個571億的數(shù)字，讓你敬畏不已。這就是中國的互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)狀之一。
對于C2C領(lǐng)域，普通創(chuàng)業(yè)者做個用戶就可以了，平臺運營你想都別想。B2C比較適合自產(chǎn)自銷型企業(yè)，或能吃通各渠道的土豪。而B2B就相對門檻較低，且看那千樹萬樹梨花開的景象你就明白了。以下幾點是筆者在實戰(zhàn)中對B2B銷售所進(jìn)行的一點思考，希望可以拋磚引玉：
1、做B2B是一件“苦逼”事，但并不是壞事
B2B的結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，功能較為細(xì)致，重在用戶體驗，這是一個逐漸提升的過程，沒有畢其功于一役的捷徑可走。咱既然選擇了做B2B，就不要奢望像腦白金那樣，一個廣告砸下去，一夜之間紅遍大江南北。
雖然B2B做起來很苦逼，沒有B2C類產(chǎn)品那么容易短時間上量，但凡事都有兩面性，苦逼不恰恰就是一個門檻嗎？正因為苦逼，所以咱很難被那些巨型公司抄襲，他們要做也會一樣苦逼的，別怕他們。B2B是一個冷兵器的戰(zhàn)場，如果把美國大兵手里的沖鋒槍換成大刀長矛，那他們就沒有多少優(yōu)勢可言了。沒人愿意做苦逼的事，但苦逼未必不是一件好事??！
2、B2B的廣告只能起到品牌效應(yīng)，而非直接營銷
B2B的廣告相對來說比較難做，因為它并不是一件具體的產(chǎn)品。比如說一線網(wǎng)是做企業(yè)信息交流、商品交易服務(wù)的。你聽起來可能 會有點摸不著頭腦。如果我補充說“像阿里巴巴那樣”，你會“哦”的一聲，表示有點明白了，但我總不能在廣告上說“跟阿里巴巴差不多”吧，那樣誰會用你的平 臺呢！所以，對于B2B平臺來說，投放廣告可能僅僅是起到一個品牌展示的作用，通過制作精美的廣告來提升你的品牌價值感，但對于直接的銷售成交可能性不大。
那廣告是不是就沒有必要做呢？非也。我們應(yīng)該把廣告當(dāng)作是一種品牌投資，雖然它的價值不會馬上呈現(xiàn)，但它的后續(xù)效果會慢慢釋放。我們有很多客戶在被問及如 何了解到一線網(wǎng)的時候，他們會說曾經(jīng)看到過一線網(wǎng)在各大門戶網(wǎng)站上的廣告，這在很大程度上縮短了客戶對我們的信任過程，間接提高了我們的銷售轉(zhuǎn)化率。
3、沒有爆炸式增長，只有病毒式增長
所謂爆炸式增長，就是在很短的時間內(nèi)，產(chǎn)品的普及率迅速提高。比如說《爸爸卻哪兒》幾乎在一夜之間就火了，這就是爆炸性增長。
病毒式增長則是裂變式繁殖方式增長，一變二、二變四、四變八……也許一開始速度很慢，但是當(dāng)過了某個臨界點以后，威力猛增。就拿谷歌的gmail來說吧，它基本上沒有做什么廣告，一開始就是在極客圈子里面流行，給人一種非常神秘和高端的感覺，注冊還需要“邀請碼”。這種封閉性帶來的稀缺提升了gmail的價值感，從而使得用戶開始主動去追逐它，形式病毒式傳播。
對于B2B平臺來說，一來普通客戶很難搞懂你到底是賣什么的，二來廣告又很難說清楚你是做什么的，所以爆炸性增長的土壤就不存在了。B2B的增長往往來自于鏈?zhǔn)降牟《拘詡鞑?，A客戶使用了你的平臺覺得很好，然后他會推薦給自己的好朋友B也來使用，依此類推，無限增長。
4、請務(wù)必讓你的銷售團隊強大起來
如果說B2C銷售像現(xiàn)代戰(zhàn)爭，以大規(guī)模殺傷性武器迅速取得勝利；那么B2B銷售就像一場古代戰(zhàn)爭，主要是一對一的殺敵方式。一個士兵再英勇善戰(zhàn)，他的體能是有限的，如果要提高殺敵數(shù)量，最直接有效的方法就是增加部隊的人數(shù)，打消耗戰(zhàn)。
阿里巴巴B2B公司在高峰時期曾經(jīng)有5000多人的銷售團隊，據(jù)說某家百度省級代理就有3000多名銷售，中國人壽在全國有100多萬的保險代理。美國最牛的一家Saas軟件公司salesforce的老板馬克·班尼夫在他寫的《云攻略》如是說：“在90%的情況中，一家公司之所以失敗就是因為沒有組建一支規(guī)模足夠大的銷售團隊，從而導(dǎo)致沒法獲取足夠的收入。”
所以，別嫌自己的公司太重，有錢就去雇傭更多的銷售人員吧，銷售人員占比25%到50%都是合理的。
5、官方網(wǎng)站就是你的最大品牌
對于B2C產(chǎn)品來說，顧客和它的接觸點可能是商場的陳列櫥窗、可能是電子商務(wù)網(wǎng)站、可能是顧客的好友，因此官方網(wǎng)站就顯得沒有那么重要。而對于B2B平臺來說，顧客在日常生活當(dāng)中很難接觸到實物，略覺得抽象，所以你能向他們展現(xiàn)的就是你的官方網(wǎng)站了。
因此就B2B平臺來說，無論怎樣強調(diào)官方網(wǎng)站對于銷售轉(zhuǎn)化的重要性都不為過。你必須提供給客戶他們想要的一切——關(guān)于平臺的詳細(xì)介紹、使用說明、付費服務(wù)、定價、 常見問題解答、媒體相關(guān)報道，等等。一個好的官方網(wǎng)站，可以為你的銷售顧問節(jié)省許多力氣。如果你的市場預(yù)算有限的話，那么就優(yōu)先把它花在這里吧。
6、不妨試下會議營銷，反客為主
對于B2B平臺來說，由于廣告轟炸對于直接成交沒有太大作用，而一對一的客戶拜訪又比較低效，因此介于二者中間的會議營銷就是一個可以兼顧規(guī)模和效果的銷售工具了。這種方式不但能夠?qū)崿F(xiàn)“公司-客戶”之間的交流，而且還可以實現(xiàn)“客戶-客戶”之間的交流，這對于形成用戶社群起了重要作用。
我們舉辦的“一線網(wǎng)沙龍”的第一個環(huán)節(jié)，是讓參加會議的客戶進(jìn)行自我介紹，其實就把客戶從單純的“聽眾” 變成了“參與者”，在后續(xù)的互動環(huán)節(jié)當(dāng)中大家都會變得非常積極，在自由交流的時候大家還會互相交換名片、深入交流。而且，一些體驗良好的老客戶會主動給那些新客戶介紹一線網(wǎng)使用技巧，他們這樣比我們自己直接銷售更有說服力。
7、打價格戰(zhàn)不如打價值戰(zhàn)
價格戰(zhàn)在什么情況下會起作用？產(chǎn)品同質(zhì)化的時候。價格戰(zhàn)最激烈的，都是那些產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度高且競爭者眾多的行業(yè)，比如服裝、3C數(shù)碼、家具銷售等。
而對于B2B平臺來說，產(chǎn)品的差異化遠(yuǎn)大于產(chǎn)品的同質(zhì)化。在我的瀏覽器收藏夾里，收藏了30來個和一線網(wǎng)的功能多少有點重合的平臺，但是如果你讓我說出那個是完全同類的，我還真的是找不出來。
相信我吧，如果有客戶跟你砍價，那只是他的一種談判策略，又或者是習(xí)慣性思維，企業(yè)級的客戶真的不會在乎那么一點錢。只要你的產(chǎn)品真的好用，不愁客戶不掏錢。如果客戶不認(rèn)可你的產(chǎn)品，即便你免費送給他他也不會要的。
我們可以設(shè)定一個有競爭力的價格，但是我們沒有必要在此基礎(chǔ)上再搞額外的優(yōu)惠政策了，真的沒那個必要。
8、“某某也用了”是你產(chǎn)品質(zhì)量最好的見證
說服一個客戶的最佳理由是什么？不是你的功能有多牛，不是你的價格有多便宜，也不是你的服務(wù)有多到位，而是告訴他：“某某也用了。”
這個道理很簡單，比如你是賣凱迪拉克汽車的，你說了一大堆關(guān)于凱迪拉克的質(zhì)量多么的好、設(shè)計多么的優(yōu)美，還不如直接來一句“美國總統(tǒng)奧巴馬的座駕就是凱迪拉克”。因為人家總統(tǒng)的御用座駕總不會差到哪里去！
在B2B成長的路上，雖然我們有很多成功的例子可以參考，但我們卻永遠(yuǎn)無法復(fù)制，更不可以粘貼。一線網(wǎng)也需要有自己的獨特風(fēng)格，走創(chuàng)新之路，但無論怎樣，讓用戶用起來覺得“好用”才是永遠(yuǎn)唯一的宗旨，否則就是走上歧路。其他同行亦如此，希望與君共勉
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